Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, den Betrieb einer Zahnarztpraxis zu finanzieren. Die Mehrzahl der Zahnärzte baut die Praxis mit Hilfe von Investitionskrediten (beispielsweise für Praxiskauf und/oder Praxiseinrichtung) auf und bekommt daneben von der finanzierenden Bank einen Betriebsmittelkredit zur Finanzierung laufender Betriebsausgaben. Dafür verlangen die Banken nicht nur Zinsen, sondern in der Regel auch die Sicherungsübereignung der Praxiseinrichtung, Abtretung der KZV- und Patientenforderungen, häufig auch weitere Sicherheiten aus dem Privatvermögen des Zahnarztes. Von einer frühzeitigen Tilgung der Kredite aus den Praxiseinnahmen kann man heute nicht mehr ohne weiteres ausgehen, im Gegenteil, es werden zusätzliche Möglichkeiten gesucht und auch angeboten, die kurzfristige Liquidität zu schonen: Zulieferer (Labore, Dentalhandel, Softwareanbieter usw.) gewähren längerfristige Zahlungsziele, und es gibt Praxen, die Rech- nungen bewußt per Kreditkarte bezahlen, um die Belastung des Kontos etwas hinauszuschieben.

Die klassischen Finanzierungsinstrumente funktionieren so lange, wie

• die Umsätze erwartungsgemäß laufen,
• die KZVen anstandslos und die Patienten einigermaßen pünktlich zahlen,
• die Praxis die Kosten im Griff hat und Gewinne erwirtschaftet und
• die Entnahmen der Praxisinhaber die Gewinne nicht ständig übersteigen.

Kommt es in einem oder gar mehreren dieser Punkte zu anhaltenden Störungen oder unplanmäßigen Entwicklungen, kann die Praxis schnell in eine Notlage geraten. Die finanzierende „Hausbank“ des Zahnarztes sieht sich dann häufig gezwungen, anders zu reagieren, als es der Praxisinhaber in dem Moment gebrauchen kann, nämlich mit Zinserhöhungen, dem Verlangen nach Sicherheitenverstärkung oder mit der Kürzung – wenn nicht gar Kündigung – der Kredite.

Aktuelle Situation

Die Realität bei einer Vielzahl von Zahnarztpraxen in Deutschland ist heute wie folgt:

1. Die Umsätze brechen weg, zuletzt am deutlichsten beim Zahnersatz nach Einführung der Festzuschüsse. Die Patienten haben häufig nicht die nötigen flüssigen Mittel, um beispielsweise eine implantologische Behandlung im Wert von mehreren tausend Euro oder Beiträge für eine entsprechend hohe (Zusatz-) Versicherung zu bezahlen. Die Behandlung wird häufig nicht nur verschoben, sondern bei vermeintlich billigeren Anbietern gesucht. Das Thema ist bekannt.
2. Die Zeitspanne zwischen dem Versand einer Honorarnote an einen Patienten und deren Begleichung wird durchschnittlich immer länger. Die KZV Berlin spricht von bis zu zwei Monaten. Für diese Zeit müssen die Zahnärzte nicht nur ihre eigenen Kosten, sondern u. U. auch noch die Kosten für Labor bzw. Zahntechniker vorschießen. Das veränderte Zahlungsverhalten der Patienten hat nicht nur mit deren Zahlungsmoral, sondern auch mit dem Zahlungsverhalten von Beihilfestellen und manchen Privatversicherungen zu tun. Die Zahnärzte müssen um ihr Honorar häufig kämpfen, dies belastet die Liquidität, die Nerven und nicht zuletzt auch den Praxisbetrieb, weil die Auseinandersetzungen mit den Kostenträgern Personalkapazitäten binden und somit auch zu einem Kostenthema für die Praxis werden. Daß manche Forderungen auch ganz ausfallen, wird in vielen Praxen, vom Zahnarzt meist noch eher als von seiner Abrechnungskraft, verdrängt oder verharmlost. Dabei sollte man einmal ausrechnen, wie lange der Zahnarzt für den Betrag einer ausgefallenen Rechnung arbeiten muß, zumal wenn sich der Schaden noch um den Betrag einer Laborrechnung erhöht. Die Mediziner werden mit diesem Thema in Zukunft eher mehr als weniger konfrontiert sein. Die Zahl der Privatkonkurse in Deutschland hat sich nach einer Anfang Januar 2007 veröffentlichten Analyse des Statistischen Bundesamtes in den letzten zwei Jahren verdoppelt, aktuell sind es deutschlandweit mehr als 100.000 Fälle jährlich. Zahlungsunfähigkeit durch plötzliche Krankheit oder Arbeitslosigkeit kann auch Menschen treffen, die man bisher als solvente Kunden / Patienten gesehen und behandelt hat.
3. Der Verwaltungsaufwand in den Praxen nimmt insgesamt zu. Gemäß einer von der Kassenärztlichen Bundesvereinigung (KBV) initiierten Umfrage machen die für administrative Tätigkeiten zu erbringenden Arbeitsstunden inzwischen bis zu 25 % der verfügbaren Zeit aus.
4. Rückläufige Umsätze bei angespannter Liquidität und gleichzeitig steigendem Aufwand belasten die Rentabilität des Unternehmens „Zahnarztpraxis“, häufig auch mit direkten Auswirkungen auf die private finanzielle Lage des Zahnarztes. Wer über Jahre gut verdient und privat „seine Schäfchen im Trockenen“ hat, mag das alles etwas gelassener sehen, könnte dabei aber verkennen, daß der Unternehmenswert der Praxis und damit ein späterer Verkaufserlös geringer wird, wenn nicht gegengesteuert wird.

Das Factoring als Finanzierungsinstrument kann helfen, die negativen Auswirkungen der oben beschriebenen Entwicklung deutlich abzumildern. Richtig – das heißt: bedarfsgerecht – eingesetzt, wird der Administrationsaufwand der Praxis und damit die Kosten deutlich reduziert, die Liquidität aufrecht erhalten und das Forderungsausfallrisiko eliminiert. Weiterer Nutzen entsteht durch (teils sehr innovative) Zusatzleistungen, die inzwischen angeboten werden.

Das Factoring beinhaltet mehrere Dienstleistungsfunktionen, die von den meisten Anbietern nur in Kombination angeboten und mit einem Gesamtpreis versehen werden:

Die Dienstleistungsfunktion

Die Basis für den Ankauf der Forderungen seitens des Factoringunternehmens ist die Rechnung des Zahnarztes an den Patienten. Durch die Übermittlung der Leistungsdaten (GOZ bzw. BEMA) als Ausdruck, mittels Diskette oder online via Internet wird der einzelne Auftrag erteilt. Die Dienstleistung des Factoringunternehmens besteht in der Rechnungserstellung, dem Rechnungsversand, der Patientenbuchhaltung, sprich Zahlungseingangsüberwachung. In dem Leistungspaket enthalten ist gegebenenfalls anfallende Korrespondenz mit dem Patienten, die Adreßermittlung unbekannt verzogener Patienten sowie Zahlungserinnerungen bzw. Ratenzahlungsvereinbarungen.
Bleibt die Rechnung trotz aller freundlicher Bemühungen unbezahlt, schließt sich die Verfolgung der Forderung mit rechtlichen Mitteln an. Die Materie verlangt Fachkompetenz in Abrechnungs- und rechtlichen Fragen, Fingerspitzengefühl im Umgang mit den Patienten und klare Vereinbarungen bzw. eine enge Abstimmung mit dem Zahnarzt, damit das Vertrauensverhältnis zwischen diesem und seinen Patienten nicht gestört wird. Die Vorteile, die sich aus der Dienstleistungsfunktion für den Zahnarzt ergeben, liegen in einer sofort spürbaren Reduktion des eigenen administrativen Aufwands und damit der Kosten. Bietet das Factoringunternehmen auch noch Unterstützung in Abrechnungsfragen oder – über einen spezialisierten Anwalt – rechtliche Auskünfte an, entsteht ein Zusatznutzen.

Die Liquiditätsfunktion

Bei der Liquiditätsfunktion handelt es sich um eine Bevorschussung der durch das Factoringunternehmen angekauften Forderungen an den Zahnarzt. Das Factoringunternehmen zahlt den Rechnungsbetrag (abzüglich der vereinbarten Factoringgebühr) sofort oder nach einer von dem Zahnarzt gewählten Frist an diesen aus. Der Zahnarzt erhält Liquidität, die er nutzen kann, um z. B. seine Labor- oder sonstigen Rechnungen mit Skontovorteil zu begleichen.

Die Delkrederefunktion

Die Delkrederefunktion heißt nichts anderes, als daß das Factoringunternehmen das Risiko des teilweisen oder ganzen Ausfalls der Forderung übernimmt. Da auch ein Factoringunternehmen nur kalkulierbare Risiken eingehen kann, muß zuvor die Bonität des Patienten geprüft werden. Dies funktioniert heute schnell und unbürokratisch, sobald der Zahnarzt – möglichst vor einer teuren Behandlung und in jedem Fall nur mit schriftlicher Einwilligung des Patienten – die erforderlichen Daten übermittelt.

Die Patientenratenzahlung

Die Patientenratenzahlung gehört nicht zum Factoring per Definition, ergänzt aber sinnvoll das Angebot. Nachdem das Factoring-unternehmen eine Forderung angekauft hat, kann es dem Patienten – einwandfreie Bonität vorausgesetzt – eine Bezahlung in Raten anbieten. Geschieht dies zu marktüblichen Zinsen, so entsteht ein weiteres Finanzierungsinstrument, welches gegenüber einem klassischen Ratenzahlungskredit einer Bank in vielerlei Hinsicht überlegen ist. Der mit einem Kreditantrag üblicherweise verbundene bürokratische Aufwand entfällt, der Zahnarzt wird nicht zum „Kreditvermittler“ (die diesbezüglich entwickelten Modelle haben sich nicht durchgesetzt), und er muß den Patienten in der Finanzierungsfrage auch nicht sich selbst überlassen. Im Idealfall wird der Patient, insbesondere bei anstehenden höherwertigen Behandlungen, über die Ratenzahlungsmöglichkeit rechtzeitig durch die Praxis informiert. Das Risiko der Zahlungsunfähigkeit infolge von Krankheit oder Arbeitslosigkeit kann man heute – jedenfalls bei einem der im deutschen Markt tätigen Factoringanbieter – zu relativ günstigen Kosten versichern.

Kosten-Nutzen-Rechnung

Die Frage nach den Kosten, mit anderen Worten nach der Höhe der Factoringgebühr, wird gelegentlich gestellt, bevor der Zahnarzt sich mit dem Nutzen, den er für sich ziehen kann, intensiv auseinandergesetzt hat.
Üblicherweise beträgt die Factoringgebühr zwischen 3 und 4,5% des abgerechneten (d. h. vom Factoringunternehmen angekauften) Honorarvolumens. Die Bandbreite hat mit dem sehr unterschiedlichen Volumen an Privatabrechnungen zu tun, welches die Praxen abgeben, mit dem gewünschten Auszahlungstermin und nicht zuletzt mit dem unterschiedlichen Risikoprofil, welches sich bei der Betrachtung der von dem Factoring­unternehmen verkauften Forderungen zeigt. Geht man von einem Jahresvolumen von 200.000 Euro aus, so betragen die Kosten bei einer Factoringgebühr von 4% 8.000 Euro.
Die Gebühr kann, wenn der Factoringanbieter entsprechend flexibel ist, im Einzelfall auch geringer ausfallen, sollte die Analyse der Praxissituation ergeben, daß z. B. in der Liquiditäts- oder Risikoposition kein Handlungsbedarf im Sinne einer Sofortauszahlung oder einer vollen Risikoabsicherung besteht.
In jedem Fall kann man sagen: die Ein-sparungen in der Praxisadministration, die Zinsersparnis durch die gewonnene Liquidität und die Absicherung vor Forderungsausfällen überwiegen die Kosten, zumal wenn durch qualitativ gute Zusatzleistungen des Factoringunternehmens z. B. die Abrechnungen geprüft werden, bei Bedarf anwaltliche Hilfestellung gegeben wird, und vor allem durch ein überzeugendes Ratenzahlungsprogramm für Patienten diesen die Entscheidung für die qualitativ hochwertige Behandlung leichter gemacht wird. In den entsprechenden Situationen angemessen kommuniziert, stärkt dies den Umsatz der Praxis nachhaltig.

Fazit

An dieser Stelle schließt sich der Kreis. Die deutschen Sozialsysteme haben als Garant für ein gutes Einkommen der Zahnärzte und Ärzte ausgedient. Gleichzeitig öffnet sich der Markt der individuellen Leistungen – mit einem Milliardenpotential in den kommenden Jahren – auch und gerade in der Zahnmedizin. Auch der Gesetzgeber hat, z. B. im Zusammenhang mit den aktuellen Änderungen im Vertragsarztrecht, sinnvolle Dinge getan, indem er die Freiheit der Berufsausübung erhöht und somit neue Organisationsformen für die Zahnarztpraxen ermöglicht hat. Profitieren werden auch hier die unternehmerisch denkenden und handelnden Zahnärzte.

Der Markt wird denjenigen Medizinern und Dienstleistern gehören, die innovativ zusammenarbeiten und qualitativ hochwertige Behandlungskonzepte mit intelligenten Finanzierungskonzepten verbinden.

Autor: Jens Törper